任何开创过新事业的人都知道，创业阶段可能很残酷。时间和金钱的投入、睡眠的缺乏、漫长的白天、专注于工作而不是家庭的时间——所有这些加在一起导致许多企业无法度过第一年。
PalmettoINSITU的迈克尔·考克斯(Michael Cox)让他的公司度过了初创阶段。这家位于南卡罗来纳州查尔斯顿的岩土公司刚刚庆祝了开业两周年。National Driller采访了Cox，讲述了如何独立创业，以及如何在竞争激烈的行业中脱颖而出。
为了空间和清晰，我们的对话经过了编辑。
问:首先，PalmettoINSITU是什么?你是做什么的?你服务的是哪类客户?
PalmettoINSITU是一家高科技钻井公司。我们利用先进的岩土技术勘探工具向岩土工程公司提供土壤性质或参数，然后这些公司将这些数据用于确定道路、桥梁、高层建筑、工业工厂或学校、医院等扩建工程的基础设计。
问:你的背景是什么?
答:从技术大学毕业后，我在S&ME工作了大约13年，获得了土木工程测量技术的副学士学位。这给了我理解周围发生的事情的基础。从那时起，利用我在从核电站到水坝和其他设施的工地上工作所获得的经验，我继续攻读学士和硕士学位，以解决我年轻时开始的工作中未解决的问题。
问:你们的车队中有哪些钻机?
答:我们所有的钻井平台都是高科技的定制钻井平台，专门为锥筒穿透测试设计。这是我们运行的测试类型，使用相同的设备有几个测试。但这是我们所使用的技术的总称。
问:当你说“定制”的时候，你是自己做的，还是你们自己设计和制造的?
答:它们是为我们建造的。为了更好的满足我们的需求，我们对它们进行了进一步的修改，如果你愿意的话，可以定制。
问:PalmettoINSITU刚刚庆祝了成立两周年。是什么让你在这样一个资本密集型行业自立门户?
答:基本上，在S&ME工作是一种荣誉和特权，轻描淡写地说。我从一些非常聪明的人那里学到了很多东西，获得了如此有价值的见解和信息。但我选择继续前进，我想，我的内在自我——它需要一个更大的挑战。这正是我喜欢做的事情的结合——高科技的部分和实际操作的部分完全吸引了我个人。然后，我想一个好的答案是，我只是在为自己寻找一个更大的挑战，资本部分就是为什么我在创业的第一年没有睡觉。
但我想，这几乎花光了我成年后20年积累的所有积蓄——大量的储蓄工具，一些家庭的帮助和大量的辛勤工作，把钱放在正确的地方，正确地再投资，我认为，这些让我们走到今天. ...我们赚到的钱，以及正确地再投资到公司的钱，帮助我们在财务上保持稳定。
问:PalmettoINSITU在创业阶段遇到了哪些挑战?
答:基本上是从我完成研究生学业开始的，我问自己:“好吧，现在我该怎么做?我该怎么偿还?”一开始我写了一份140页的商业计划，如果你愿意的话，我把它作为指导来发展，以保持方向，并意识到那份文件，实际上是一份菜谱。所以我面临的挑战是寻找资金，找到合适的设备，了解市场动态，与我合作的人，与我的客户打交道，然后每天都要应对每一个挫折或陷阱。我想，从融资的角度来看，他们提出了很多“不”，这是非常令人沮丧的。但坚持不懈和不接受“不”确实是最大的挑战。
问:进入你的第三年，这些挑战有没有发生变化?
答:它仍然不接受“不”。而是想办法满足客户的需求。现在你很少听到“不”这个词了，因为有时候你从人们那里得不到回应。我基本上是在继续推动公司的发展，以满足当前的，或者更接近当前的，在“绿色”革命中的实践状态，而只是解决当前的需求，帮助我们的客户了解技术和它的好处，以及我们可以做些什么来帮助他们更有效率，进而获得更多利润。
举个例子，我们最近向一个客户展示，我们没有为一个建筑工地或建筑工地的后期改进做一个劳动密集型的测试项目，我们可以把这两周的时间压缩成两天的工作，并且比他们的预算少了85美元。因此，这大大缩短了他们发表报告的时间，也节省了人力，可以去现场做其他事情。
问:企业不可能做所有的事情。在创业过程中，你是否做过自我评估，以了解自己的弱点是什么，并制定计划来填补这些空白?
答:这就是我之前的工作经验所发挥的作用，因为我知道自己的弱点和长处是什么。然后，利用我的优势，我能够适应挑战。所以，看在老天的份上，如果钻机上有什么东西坏了，我能以一种既安全又正确的方式修复它吗?如果我的直觉告诉我"别碰它"那我就不碰。这真的是一个直观的过程，然后说，“是的，我可以把这个液压泵拆开，或者不拆开。”那将是“不可以。”
所以，我想这个问题的答案是了解我的能力，然后知道，是的，我可以打开一些仪器，检查里面，看看它们是否有一般性的问题，连接是否有容易修复的湿气或腐蚀，或者是否有需要回到制造商进行修理的东西?．.．我认为最好的快速回答，简短的回答，是一个直观的过程，了解你的极限，然后在超出你能力范围的问题上寻求帮助. ...你必须丢掉所有的虚荣心，只说:“嗯，我不知道。”然后接受这一点，找到帮助，要么学习怎么做，要么被教，要么找个人来帮你做。这是一般的理论，如果你愿意的话，我可以参照一下。
问:你们的网站上有一个非常详细的“流程和付款”部分。拥有清晰的术语对企业的成功有多重要?
答:这是一个非常棘手的情况，因为分包行业说，我在AEC(建筑、工程和建筑行业)被视为分包商。这取决于你工作的州，你能多快拿到工资。我们试图协商并坚持净30条款，但我们经常被客户的条款所压榨。这是基于州法律，就我个人而言，偏向于项目的所有者。就我个人而言，南卡罗来纳州的法律有点偏颇，所以我们会提前传达这一点，如果一笔付款开始延迟，我们会跟进大量的发票和对话。但是，老天保佑，我们很幸运，我们接手的客户都经过了充分的审查，我们在合理的时间内拿到了报酬。
所以，如果你愿意，我在接待客户之前会做一个审查程序。即使前面有这些术语，我想知道我在和谁打交道，这有一点帮助。
问:我知道一家企业，尤其是一家潜艇企业，可能会因为现金流而生死存亡。
答:这是一件大事。现金流是一个巨大的交易分包商. ...我个人认为这是不公平的，我曾与一些非常大的公司交谈过，我明确地说，一个小公司必须为一个每年2 -3亿美元的制作公司提供资金，而我必须等45到90天才能得到他们可能已经收到了首付款或某种形式的补偿的东西，这是不公平的。然而，在我看来，他们想让我为他们的工作提供无息资助。
这就是为什么我说它“非常粘”。所以你必须在财务上非常负责，尽量保持手头的现金，因为在我们这个行业中，修理任何东西通常都是从3个0开始的——从1000美元到5000美元，单次修理就需要6000美元。这可能是疯狂的。
问:没有装备你也赚不到钱。
答:这是我们的核心原则之一，就是把头两年赚来的钱重新投资。从一开始，(我们的目标)就是开发和购买多余的设备，这样我们就能随时出现，随时在那里完成要求的工作。到目前为止，我们还能保持这种做法。我们故意让所有能想象到的东西都变得多余来维持我们的生活。我们很少有东西是没有备份的，那些典型的仪器是非常可靠的或者可以借给我们，租给我们，如果你愿意的话，可以在一夜之间。
问:你能谈谈一个特别有趣或有挑战性的项目吗?
答:众所周知的公共基础设施项目是85号州际公路(Interstate 85)和I-385号州际公路(I-385)的立交，该项目目前正在翻新，或即将翻新，但它正在施工或处于设计阶段。我们做了大量膨胀计的工作;这是一个专门的测试，给出非常具体的土壤参数。这两个州际公路的交汇处位于南卡罗来纳的皮埃蒙特地区，所以很难知道你是撞到了岩石还是只是在坚硬的土壤层中，因为你把一个仪器推到地面上，这实际上是6250美元，如果你撞到了岩石，它倾斜了，那么你就把仪器从钻柱末端弄断了。
所以我们被要求做这个项目，我想我们花了几个步骤，几个不同的迭代来完成它，因为有些工作我们可以在白天做，有些工作必须在晚上做. ...在某个地方大约有6到8座小桥，有些桥将跨越I-85的6个车道。我们基本上做了膨胀计，或者DMT，在那个项目中工作，它的复杂之处在于，很明显，在交通管制中工作，在高速交通周围工作，而不会被一些人一边发短信一边化妆，同时还能交付产品。
我们完成了近20次膨胀仪测试，到达了他们通常预期的深度。有一些岩石出现的深度比预期的要浅一些。但这仅仅是通过知识和经验，以及我们所处环境的必要条件——在交通中，有合适的钻机，可以轻松地移动。在这个区域，有很多次的迭代，加载钻机，移动到另一个地点，卸载，做一些测试，加载，到另一个地点。无数次，我们必须通过这个循环来完成这个项目. ...这是非常有趣的，因为进出交通，处理交通控制的限制，必须和他们一起移动和这么多不同的公司合作来执行工程师的勘探计划。他们做了很多协调工作，工程公司做了很多协调工作，把合适的人派到现场，然后我们要协调和移动，让行动继续进行。
问:作为一家初创公司，你如何在一个市场上与其他历史悠久的公司区别开来?
A.好问题. ...有很多公司都有这种技术。比我15年前刚进入这个行业时还要多。但我想，对我们来说，这只是坚持那些核心价值观，拥有额外的工具，理解当我们出现时，我们是在以安全的方式和尽可能快的速度完成当天的工作。当我们在那里的时候，我们总是尊重客户和业主的要求。但总是，总是出现是非常重要的。与我们的客户沟通，让他们知道发生了什么，我想，我们行动的透明度。
但我们现在已经获得了一些客户，借用好莱坞的一句话，我们试图在每个客户和我们为每个客户所做的事情之间保持一堵小墙，这样我们就不会让别人从我们为其他公司所做的事情中学到一些东西。所以，谨慎、冗余工具和经常到场是我真正认为帮助我们保持一点优势或只是区别的核心价值观。有些独立勘探公司也做着类似的工作，而且在市场上的时间比我长得多，但对我来说，经常出现并与客户沟通非常重要，即使有时需要发送大量的邮件或其他东西。我对他们的项目非常透明。
问:像你们这样的小公司，成败取决于团队的实力，从现场工作人员到接待员。你希望员工具备什么样的品质?
答:这和每天早到、愿意亲自动手是一样的。钻井不是一项不干涉的工作，所以你必须有非常具体的个性。高科技钻井和传统钻井有点不同，所以你必须更有触感，更有技巧，如果你愿意的话，因为你不能拿出一个更大的锤子来让东西工作。你得再小心一点。当我与人交谈或寻找雇员时，我在寻找一个能表现出克制和智慧的人——同时也愿意站在沼泽里，让蚊子叮咬你的眼球. ...高温和我们工作的自然环境对精神的挑战可能是一个挑战，所以你必须有能力管理好工作的精神方面，然后是工作的身体方面。
问:回顾过去两年，你对那些想要像你一样独立创业的人有什么建议?
答:它的意思是，不要把“不”作为对任何事情的回答。从我高中毕业后的第一份工作开始，(我的工作)教会了我永远不要说“不”，永远要明白做任何事都有不止一种方法。严肃地说，你不能把“不”作为答案，你必须非常有条理，为任何情况、任何事情做好准备——你永远不知道明天会有什么问题或挑战。你只需要在心理上做好一切准备。
问:关于你或PalmettoINSITU，还有什么是我遗漏的吗?或者你想让读者了解的吗?
答:我们最重要的事情是遵守纪律，做正确的事，以及……也许我们唯一额外的一点是，我们实际上在努力实践我们写在纸上的东西，就像环境影响之类的。当我们进入一个工地时，我们会尽量尊重这个项目和业主的财产，因为我们知道推土机会来，可能会铲平整个工地。但在那之前，我们要保持我们经过的区域的清洁。我们自己清理，我们只是尊重财产和财产的主人。
