啊，这就是推销员的生活:去神奇的地方旅行，浏览网站，所有这些都是为了几个小时的客户会议，希望销售。也许可以用公司的钱去高级餐厅吃几顿酒。住在那些有豪华客房服务的豪华酒店。

那些以这个为生的人知道我刚才写的完全是胡扯。首先，设备经销商和承包商通常位于设施较少的工业区。第二，你真的没有很多自己的时间。餐点通常由他人安排，通常是功能性大于趣味性。在美国以外的地方旅行只会增加成本、不确定性和焦虑——尤其是如果你是为了调查你提供的产品的问题而旅行的话。

我只在北美以外的地方做过几次销售。这个故事涉及到其中的一次中国之旅。说来话长;我会把它分成几部分。这是第一部分:钩子。

90年代后半叶，我在吉文斯国际公司为苏茜·吉文斯工作。有一天，我接了一个电话，他叫我"查尔斯"他和他的合伙人有一个油田钻杆出口到中国的请求。它是5英寸，1950磅重的Reg 2级S-135，价值约200万美元。

根据油田的描述，钻杆的外径应为5英寸。壁厚为.362英寸(即19.50磅/英尺)。这是管子在镦粗后的估计重量。这些管子将采用内/外加厚(IEU)，这是OD/连接组合的标准，热处理达到API等级S-135。NC50是一个4½英寸的内部冲洗(IF)连接，通常外径为6⅝英寸外径× 2¾英寸内径(ID)。钻杆长度范围为26 ~ 32英尺(在工具接头之前)，或2英尺。

我们收到了大量的海外钻杆需求，许多来源我们不知道。我公司并没有出售多少这种钻杆进入油井钻井应用。这是真实的吗?这是发出的50个报价请求之一吗?在其他国家做生意有很多方式。任何报价的成功都很容易取决于你的客户与最终用户之间的“联系”程度。

当时(和现在一样)，世界油田钻杆行业的领导者是格兰特•普里迪科(Grant Prideco)。我不确定格兰特是否会给我们报价，所以我去了另一家制造商。我引用了查尔斯的话作为回报。几天后，他回来询问海运价格，并说他在中国的联系人更喜欢Grant Prideco的钻杆。

我打电话给Grant Prideco，希望被告知联系他们在中国的经销商。他们不认识我本人，吉文斯也不是他们的客户。我们看到的是价值两百万的钻杆。他们以尊重和礼貌回应我，并给了我一段引文。有时当你联系一个世界领先的公司，他们是有态度的，但我没有和我的联系人接触。这个报价比我们之前的价格要高，但还不算太差。我引用了查尔斯。

在吉文斯，我们几乎会追逐所有需要报价的东西。检查每个潜在的线索需要时间，但成本不高。我们通常没有接到这类产品的订单，所以对销售不抱太大希望。有一次，我们卖出了价值10万美元的Goulds泵部件用于出口。还有一次，我们向叙利亚出口了价值15万美元的Reichdrill零件。你永远不会知道的。有一次，我断断续续地为印度争取一笔天然气压缩机的销售，花了两年时间，直到这笔生意逐渐消失。

中国报价的交货时间变成了一个问题。工厂需要5-6个月。中国想要2-3个月。没有多少回旋余地，我想这会毁掉这笔交易。我以前在重大调查中也做过这么多。当他们沉默的时候。我不认识查尔斯，也不认识他在中国的熟人。当我把产品卖给也门时，我在那里的联系人告诉我，在他和最终用户之间，通常有五到六个实体。每个人都给自己加了一块。查尔斯和买家之间有多少中间人?

查尔斯的主要业务是进口电脑。他的联系人叫查尔斯，因为他住在这里，能找到制造商。那就是我，我给了他一句名言。我定期跟进，但几周后才收到中国的回复。中国还有一家公司也在引用Grant Prideco的产品。

中国的买家想要参观工厂。我们做了安排，苏茜和我在休斯顿见了他们和查尔斯。我们参观了Grant Prideco的两家工厂。一位姓陈的买主似乎是领班，英语说得很好。我们聊了聊，然后一起去吃午饭。它顺利。

几周后，他们告诉我我们拿到了订单，但我需要去中国签署合同。不仅仅是中国，还有中国西部。随着会议日期的临近，我对去不去有复杂的心情。我有问题。没有多少价格谈判。我们的价格被接受了吗?还是会有进一步的谈判?我当然不想花时间和金钱去，结果空手而归。也许这就是他们的计划。

我的妻子兰迪给我弄到了及时赶到那里参加会议的机票和回家的机票。我的机票是在周三从杜勒斯国际机场(Dulles International Airport)飞往伦敦和北京，然后转机飞往乌鲁木齐。有人会去机场接我。我的妻子兰迪非常激动。我要一个人去一个国家，不知道语言，不知道住在哪里，也不知道在中国有什么联系。查尔斯是她的联系方式。

我们在起飞前一天开车去华盛顿特区办签证。我排了4个小时的队，然后被告知我必须在周三回来取。周三早上我们开车回华盛顿办签证，然后直接去了杜勒斯机场兰迪送我下车。当时我真的很震惊。我对这次旅行很紧张，开始感冒了。